王金紀 轉載整理
一、我國獸藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國獸藥行業(yè)起步于上世紀七十年代。經過幾十年發(fā)展，獸藥生產能力和水平不斷提高，產業(yè)規(guī)模不斷擴大，獸藥品種和劑型逐步豐富，已逐步形成門類較為齊全、品種相對多樣，并具有一定國際競爭力的產業(yè)體系。目前，我國獸藥生產企業(yè)1803家，經營企業(yè)約8萬家，獸藥總產值約400億元。
為引導、促進、規(guī)范獸藥產業(yè)發(fā)展，適應獸醫(yī)行業(yè)發(fā)展需要，農業(yè)部積極進行管理體系和法規(guī)制度建設。
在法規(guī)體系方面，建立了以《獸藥管理條例》為核心的獸藥管理法規(guī)體系，形成了以《中國獸藥典》為核心的獸藥技術標準體系。確立了獸藥注冊評審、監(jiān)督檢驗、生產經營許可、監(jiān)督執(zhí)法等一系列管理制度，初步建立了行政管理、評審檢驗和執(zhí)法監(jiān)督相協(xié)調的管理體制。
二、 獸藥經銷商將逐漸減少
2008年：主要是嚴查禁藥；規(guī)范獸藥包裝說明，法定標準樣稿，出臺規(guī)范包裝說明文件；出臺獸藥GSP規(guī)范及相關文件，職業(yè)獸醫(yī)師考試初步定型。
2009年：主要是禁用藥物基本被禁止；規(guī)范包裝說明使用期限到期，企業(yè)規(guī)范包裝完成；獸藥GSP認證工作初步開始。
2010年：獸藥GSP認證工作進入高潮；社會養(yǎng)殖散戶改造初步開始，著手制定藥物殘留和檢驗檢疫制度；開始嚴查食品加工業(yè)產品禁用藥物，打通禁藥限制鏈條的各個環(huán)節(jié)，使禁藥檢查系統(tǒng)化，制度化；社會規(guī)�；B(yǎng)殖場初步興建，部分社會雞頭和獸藥經銷商開始入主養(yǎng)殖場。
2011年：生產企業(yè)基本按照法定標準組織生產，同質化現(xiàn)象嚴重，惡性競爭激烈，一批生產企業(yè)經營不善，倒閉或被兼并；獸藥GSP認證工作基本完成，醫(yī)藥開始分離，職業(yè)獸醫(yī)師開始推廣；社會養(yǎng)殖散戶改造繼續(xù)深入，各項管理制度基本開始正常運行；一部分養(yǎng)殖水平不高的社會養(yǎng)殖散戶開始受雇于規(guī)模化養(yǎng)殖場，轉變?yōu)轲B(yǎng)殖工人；政府出臺獸藥殘留、疫病監(jiān)控等相關文件，將養(yǎng)殖散戶的改造引向深化；政府開始發(fā)揮綜合主導管理作用，整個管理系統(tǒng)框架初步構建。
2012～2015年：社會養(yǎng)殖散戶逐步減少，規(guī)模化養(yǎng)殖場和一條龍自養(yǎng)穩(wěn)步擴大，養(yǎng)殖散戶逐步轉變?yōu)橐?guī)�；B(yǎng)殖場的養(yǎng)殖工人；獸藥GSP經銷商開始逐步萎縮，部分經銷商將向上游生產企業(yè)或下游規(guī)模化養(yǎng)殖場尋找出路，轉變?yōu)樯a企業(yè)主或規(guī)模化養(yǎng)殖場負責人。
2016～2020年：生產企業(yè)定位基本完成，行業(yè)基本趨于穩(wěn)定，開始形成各自的特色；獸藥經銷商大部分轉行或搞多元經營，只有小部分經銷商開始服務于新興的特色養(yǎng)殖和各種寵物行業(yè)；大部分養(yǎng)殖散戶轉變?yōu)橐?guī)�；B(yǎng)殖場的養(yǎng)殖工人，小部分轉為特色養(yǎng)殖，原來的社會散養(yǎng)戶基本消失；社會規(guī)模化養(yǎng)殖形成規(guī)模，并開始優(yōu)化重組，有的被一條龍集團并購，或者多個養(yǎng)殖場合并為一個新集團。
三、 獸藥企業(yè)的日子越來越難過了
這幾年，獸藥經營企業(yè)的日子越來越難過了，不論是市場淡季還是市場旺季，絕大多數(shù)的獸藥經銷商的銷售量總是在下滑。偶爾遇到特別好的年頭有所上升，但是也不明顯，上升的幅度總趕不上下降的幅度�？偟膩碚f絕大多數(shù)單個獸藥經營企業(yè)的銷售量是下降的。這種趨勢有一種不可逆轉的勢頭。從養(yǎng)殖發(fā)達的南方的市場來看，很多經營不善的小型獸藥經銷商已經被淘汰了，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有或者只有一兩家獸藥經銷商。而剩下的經銷商已經不是傳統(tǒng)意義的只是買賣獸藥的經銷商了。從養(yǎng)殖規(guī)�；潭炔桓叩臇|北看，雖然小型獸藥經銷商的數(shù)量還很多，但是整體生存狀態(tài)多數(shù)都不如意，很多只是勉強活著。而那些規(guī)模比較大的經銷商也是無可奈何花落去，看著銷售業(yè)績逐年下滑卻無計可施，尤其是那些十年前在各地名列前茅的傳統(tǒng)的強勢獸藥經營企業(yè)，銷售量下滑更為嚴重。在這種情況下，很多獸藥經營者也都感覺迷茫，想有所突破卻找不到方向，想發(fā)展卻找不到方法。每個做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統(tǒng)獸藥經銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)�；恢鸩降龌蛘咛蕴倪^程中，這些新興的優(yōu)秀的經銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)�；瘞淼氖袌鰯U大的恩惠。這一點也說明傳統(tǒng)經銷商的經營方式，客戶群體已經不適應養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求了，而新興的經銷商的經營模式順應了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢。 在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經銷商已經很少見了，他們有的已經適應市場的要求，改變了客戶群體，轉變了經營模式。有的已經被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場，他們有技術能滿足養(yǎng)殖場的服務要求。幾年以來，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化進程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經有一批獸藥經營企業(yè)的年銷售量達到或超過1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達到5000萬元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達到5000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經銷商的年銷售量超過5000萬元。與傳統(tǒng)的獸藥經銷商業(yè)績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經銷商每年的業(yè)績還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。 上述事實說明了，雖然多數(shù)獸藥經營企業(yè)的業(yè)績在不可逆轉地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場經濟的自然規(guī)律。也說明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)�；l(fā)展的需求轉變。凡是主動適應的企業(yè)就會發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會被淘汰。
四、 養(yǎng)殖管理成熟給獸藥企業(yè)帶來的影響？
隨著規(guī)�；瘎蓊^和養(yǎng)殖技術的齊頭并進，獸藥對養(yǎng)殖效益的影響比重逐漸減小而輸給了管理因素。養(yǎng)殖管理成熟對獸藥企業(yè)帶來的幾點沖擊。
1、首先是產品結構的合理調整。由于養(yǎng)殖技術的進步會大大減少動物的發(fā)病率，同時規(guī)�；B(yǎng)殖注重的又是動物的“不發(fā)病率”，可以斷言，未來市場的產品需求形勢一定是以消毒類和保健類為主，治療型藥品的需求量會有所降低，甚至預防免疫類藥品都有所下降�，F(xiàn)在一些發(fā)達國家的豬場已經實現(xiàn)了無疫苗化養(yǎng)殖，由此預期，隨著我國規(guī)�；B(yǎng)殖的不斷升級，這種趨勢也必將會到來(雖然很遙遠)。這樣的形勢下，合理調整產品結構就成了決定企業(yè)長遠發(fā)展的，甚至是決定生死的戰(zhàn)略問題。這取決于企業(yè)決策者對于短期市場和長遠市場的分析和判斷，同時也取決于企業(yè)固有的產品結構以及研發(fā)、資金等各方面實力。 其次是營銷觀念的及時轉換。簡單地說，營銷就是展現(xiàn)產品亮點并使之與客戶的需求聯(lián)系起來，從而使客戶真切感受到產品的價值所在。在以往獸藥獨領助力養(yǎng)殖業(yè)重責的年代，營銷欲達到的效果是使客戶認識到，獸藥確能使動物由病態(tài)恢復健康。但是，隨著養(yǎng)殖管理的日益成熟，獸藥功效的發(fā)揮越來越依附于管理過程，這就要求我們必須是在養(yǎng)殖管理的特定條件下展現(xiàn)產品亮點，聯(lián)系客戶需求則須有的放矢地針對管理的不足，也就是說，營銷的作用效果該以整體的養(yǎng)殖效益為重心了，獸藥只是附屬于管理而彌補其空白的。這樣的營銷觀念雖然使獸藥由“主角”成為“配角”，但卻更樸實，更客觀，更易取信于客戶。 此外，技術服務團隊的轉型升級也是必須的。 在獸藥營銷的前幾年，密集型技術營銷模式一度成為獸藥營銷最重要的因素之一。這種方式出世至今已有十多年，隨著這些年規(guī)�；厔莸募觿『宛B(yǎng)殖技術的進步，多數(shù)養(yǎng)殖者已經意識到管理逐漸成了保證養(yǎng)殖效益的主要因素，因而，其更關注的是如何利用獸藥來彌補管理上的不足。這就需要技術團隊在精通獸醫(yī)獸藥相關知識的基礎上了解養(yǎng)殖管理，而另一方面，管理因素的日益成熟又會抵消相當數(shù)量的人力資源，所以，人員少而精的專家型、講師型骨干團隊是日后轉型升級的方向。指望用大面積鋪設技術服務售點來守住或擴張市場的想法已經過時陳舊，獸藥企業(yè)若想在技術方面占據(jù)優(yōu)勢，只有早日完成技術團隊向小而精方向的轉變。